五星高峰論壇之如何拓展集采業(yè)務
專欄：五星動態(tài)
發(fā)布日期：2019-08-06
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自2010年太陽能行業(yè)發(fā)生革命性變化以來，太陽能熱水器的銷售從農(nóng)村走向城市，成批進入房地產(chǎn)企業(yè)，實現(xiàn)了太陽能熱水器在小區(qū)的集中安裝，助力節(jié)能建筑的興起。
自2010年太陽能行業(yè)發(fā)生革命性變化以來，太陽能熱水器的銷售從農(nóng)村走向城市，成批進入房地產(chǎn)企業(yè)，實現(xiàn)了太陽能熱水器在小區(qū)的集中安裝，助力節(jié)能建筑的興起。五星太陽能率先推出太陽能與建筑一體化，與萬科、保利、綠城、富力、和記黃埔、碧桂園、綠地、龍湖、雅居樂、中駿等房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略合作，為他們提供了大量的太陽能熱水系統(tǒng)，推進了普及節(jié)能建筑的進程。目前，房地產(chǎn)商的集中采購仍然有較大的體量，不同的是大部分的招標決定權(quán)由原來的分散招標趨向于房地產(chǎn)商總部集中招標。如何珍惜這個業(yè)務機會，做好房地產(chǎn)商的集采業(yè)務成了五星高峰論壇的重要話題。▲“如何拓展房地產(chǎn)采集業(yè)務”沙龍活動現(xiàn)場
主動推進和配合當?shù)貐f(xié)會做好政府推廣建筑節(jié)能的工作，經(jīng)過較長時間的努力，河南新鄉(xiāng)全面實施了建筑物強制安裝太陽能的政策。由于前期的介入，與相關部門的多次磋商，我成了推動建筑節(jié)能的熟人，為我以后的太陽能推廣打下了堅實的基礎。工作深耕細作，將施工、產(chǎn)品、服務做好。特別是服務這塊，我的做法是：每個房地產(chǎn)項目，待業(yè)主入住后，都會有專人指導業(yè)主正確使用太陽能熱水器，讓太陽能展現(xiàn)出它應有的魅力，讓節(jié)能建筑真正節(jié)能而不是僅僅應付驗收。
通過與五星合作，讓我背靠了大樹，不僅讓自己的名氣大了，更重要的是在技術(shù)上我有了底氣，可以用差異化的產(chǎn)品和服務贏得客戶的訂單。由于五星是我的技術(shù)和產(chǎn)品后盾，我就可以按照房地產(chǎn)的標準定制太陽能產(chǎn)品，客戶的要求就是產(chǎn)品標準，全面滿足客戶的合理要求。讓房地產(chǎn)企業(yè)看到：別人有的我有，別人沒有的我也有。采用訂制的作法，我得到了一批原本是人家正在跟進的業(yè)務。我有了一批忠實的房地產(chǎn)用戶，而且他們成了我最好的宣傳員。有了這樣的局面，就能拿到更多的房地產(chǎn)集采業(yè)務。
我原本是因為一個小業(yè)務接觸到了房地產(chǎn)商，又從房地產(chǎn)商那里得知有一個太陽能工程正在招標，當時我不懂啊，有幸接觸到了五星公司住山東的業(yè)務代表，我就試著去搶那個單，沒想到成功了，從此走上了專業(yè)從事房地產(chǎn)集采業(yè)務的道路。我總結(jié)了一下，房地產(chǎn)對供應商無非是“低成本、高品質(zhì)、短工期”三點要求，做房地產(chǎn)集采業(yè)務，必須把握這三點要求。做事先做人，堅持把自己本分的事情做好。我就從這三點出發(fā)做好每一個工程，讓每一個工程都讓客戶滿意，之后的業(yè)務就接二連三地來了。
之前，我做過很多個品牌的熱水器，通過對產(chǎn)品質(zhì)量、價格、技術(shù)、廠商服務、配套效率等方面的比較，最終選擇了與五星公司合作。個人認為，做房地產(chǎn)集采業(yè)務，成本把控特別重要。現(xiàn)在的集采價格越來越低，做工程的利潤越來越薄，必須算好成本帳，才知道可不可以做，怎樣去做。只有算清了帳，心里才有底。施工管控方面更要深入核算，工程成本算得精準，招投標文件做得精細，成功的概率就會比較高。
與五星合作將近10年，也做過些房地產(chǎn)集采業(yè)務，從目前的情況來看，發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)集采業(yè)務有三大變化，即招標、產(chǎn)品和付款的變化。一是招標集中于集團公司總部；二是產(chǎn)品系列化；三是付款權(quán)更加集中。施工單位若想做房地產(chǎn)項目，必須適應這三大變化才能生存下去。我建議，將不同地區(qū)的經(jīng)銷商聯(lián)合起來一起做房地產(chǎn)集采，由五星公司集中投標，各地經(jīng)銷商做相應地區(qū)的集采業(yè)務，抱團經(jīng)營，增強競爭優(yōu)勢，獲取更多的集采機會。
懂得做成一件事情必須從源頭做起，在工程建造和服務中做到零投訴、零風險就是最好的宣傳。合肥的建筑節(jié)能工作最初是由我們一班人努力促成的，后來還影響到了周邊的市和兄弟省份。我們也因此獲得了眾多在節(jié)能建筑上安裝太陽能的機會。太陽能行業(yè)是國家扶持的行業(yè)，做項目首先要讓對方知道產(chǎn)品的故事，提高大眾對太陽能的認知度，從心底激發(fā)他們對太陽能的高度認可，在此基礎上發(fā)動眾多的房地產(chǎn)公司做太陽能集采工作才有根基，這也是我們做長線的集采業(yè)務的基礎。五星太陽能市場總監(jiān)胡鄂生作為論壇嘉賓參加討論，并作了簡要總結(jié)。
他將每個人的發(fā)言依次用一個字概括起來，那就是推、借、搶、算、知。推就是不等不靠，主動尋找和發(fā)現(xiàn)集采機會，推動集采政策的形成，為集采業(yè)務創(chuàng)造政策條件；借就是借力，借背后的力量，強強聯(lián)合，讓自己變得強大，讓個體的自己具有從事集采業(yè)務的體量；搶就是勇于亮劍，通過小業(yè)務合作之后，發(fā)現(xiàn)新商機，靠品牌實力搶奪大單；算就是在集采業(yè)務中像諸葛亮一樣能掐會算，多少成本，什么價可以做，絕不糊涂投標，但能接的單一定會賺錢；知就是知己知彼，了解房地產(chǎn)行業(yè)的最新動態(tài)變化，及時調(diào)整自身的業(yè)務行為，由公司牽頭組成更強大的業(yè)務集團，收獲更多的集采業(yè)務。
胡鄂生表示，如何做好集采業(yè)務，各位的發(fā)言組合起來也就很好地回答了這個問題。大家在集采業(yè)務的實踐中，走出了不同的、但結(jié)果同為成功的路。在我們的經(jīng)銷團隊中藏龍臥虎，五星公司也有信心面對新市場與大家同心協(xié)力作好集采業(yè)務。
